醫(yī)療器械，專(zhuān)指用來(lái)治療和檢查身體健康狀況的工具。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械已不再是醫(yī)院的專(zhuān)利，而成為普遍的商業(yè)行為，走進(jìn)了公眾家庭。 

        公眾醫(yī)療養(yǎng)生意識(shí)提高，老齡化逼近，大都市及二、三線城市，城市社區(qū)，包括先富起來(lái)的農(nóng)民，其醫(yī)療電子配備需求的快速釋放，加上新醫(yī)改的推動(dòng)，都為醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。 

那么，醫(yī)療器械市場(chǎng)商業(yè)模式及盈利模式是什么?制約這一行業(yè)發(fā)展的因素有哪些?如何使這一行業(yè)健康發(fā)展，使更多百姓得到實(shí)惠?連日來(lái)，記者走進(jìn)不少?gòu)氖绿嗅t(yī)療器械行業(yè)的商家，通過(guò)發(fā)放行業(yè)調(diào)查問(wèn)卷的方式進(jìn)行了調(diào)查。 

         蝴蝶效應(yīng)催生醫(yī)療器械銷(xiāo)售大局

        太原市雙塔寺(東)街，因?yàn)橛猩轿魇∷幉墓尽⑸轿魇♂t(yī)療器械部、山西省人民醫(yī)院等單位存在，改革開(kāi)放以來(lái)，諸多生意人紛至沓來(lái)，開(kāi)始投資經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械，逐步形成了醫(yī)療器械一條街。如今，不足1000米的街道兩旁，云集著數(shù)十家經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械的商鋪。“中國(guó)醫(yī)療模式在逐漸與國(guó)際接軌，從原來(lái)的治療性醫(yī)療模式向全面的預(yù)防式醫(yī)療模式發(fā)展，為我們這個(gè)行業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇?！碧A健醫(yī)療保健公司負(fù)責(zé)人劉先生說(shuō)，隨著居民醫(yī)療需求的提高，如糖尿病血糖監(jiān)測(cè)儀、高血壓的血壓測(cè)量?jī)x等一些常見(jiàn)、長(zhǎng)期需要接受控制和治療的監(jiān)測(cè)品，已開(kāi)始走進(jìn)百姓的日常生活。他從事醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)二十多年，在雙塔寺(東)街設(shè)分店，也是十年前的事了。 

         關(guān)注慢性病和老年人的相關(guān)疾病，這一市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)得到了許多投資者的關(guān)注。山西卓爾信科貿(mào)易有限公司成立于2011年，經(jīng)營(yíng)的醫(yī)療器械范疇涵蓋了一類(lèi)、二類(lèi)、三類(lèi)，主要從事醫(yī)療器械批發(fā)、零售?！凹矣冕t(yī)療器械盡管品牌眾多，但患者人群人均持有率仍處于較低水平。”該公司負(fù)責(zé)人李女士說(shuō)，農(nóng)村及二、三線城市和社區(qū)醫(yī)療電子設(shè)備需求加快，或即將快速釋放，是整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)的利好。她說(shuō)，“醫(yī)療器械市場(chǎng)在我們山西有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。?nbsp;

采訪中記者得知，醫(yī)療器械消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大，家用醫(yī)療器械尤為突出。 

         羊群效應(yīng)下商家難守經(jīng)營(yíng)陣地 

         一些商戶(hù)告訴記者，近年來(lái)，醫(yī)療器械的巨大市場(chǎng)潛力，被一些新的醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商盯上了，個(gè)個(gè)虎視眈眈。新的經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始覬覦雙塔寺(東)街這一風(fēng)水寶地。 

需求量連年攀升，為何經(jīng)營(yíng)者反倒苦水、埋怨生意難做?答案是，同行之間在相互蠶食鯨吞著自己的客戶(hù)群體。 

         數(shù)量跟價(jià)格成反比。經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，對(duì)任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是不利的，這些新成員的加入，是試圖想分享市場(chǎng)上這杯羹，而在競(jìng)爭(zhēng)中最凸顯的就是打價(jià)格戰(zhàn)，低價(jià)爭(zhēng)奪客戶(hù)群體?！拔疫@個(gè)小店鋪，每月需支付的成本費(fèi)開(kāi)支在6萬(wàn)元左右。”山西紫天科貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人薛先生說(shuō)，而他一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額不足8萬(wàn)元。他認(rèn)為，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，同一家公司商品的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多，致使銷(xiāo)售價(jià)格壓低，失去了利潤(rùn)空間，時(shí)有虧損?！邦櫩途褪巧系?，但"上帝"太挑剔，我們所有人都感覺(jué)經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大?！鄙轿髯繝栃趴瀑Q(mào)有限公司負(fù)責(zé)人李女士認(rèn)為，價(jià)格是由市場(chǎng)決定的，可一個(gè)消費(fèi)者往往會(huì)在貨比三家的基礎(chǔ)上，更看中的是服務(wù)，包括后續(xù)的服務(wù)。因此，對(duì)待業(yè)務(wù)員和對(duì)待顧客都不能動(dòng)“小腦筋”，打“小算盤(pán)”。 

         太原市瑞佳科學(xué)器材有限公司，從事的是科學(xué)儀器、設(shè)備的批發(fā)，業(yè)務(wù)范圍涉及到陜西、北京、江蘇等地，服務(wù)對(duì)象涵蓋藥廠、生化、食品等企業(yè)。鑒于這樣的經(jīng)營(yíng)模式，他們沒(méi)有考慮雇傭工人及技術(shù)人員?！拔覀兠磕瓿杀卷?xiàng)開(kāi)支在一百萬(wàn)左右，除拼服務(wù)、拼價(jià)格外，我們目前的難處是難以發(fā)展新客戶(hù)?！痹摴拘ば展ぷ魅藛T告訴記者，僅太原市的同行就有五六家，在受理售后問(wèn)題上，“馬踩車(chē)”的情況就時(shí)有發(fā)生，但他們?nèi)圆桓铱紤]增加業(yè)務(wù)員，費(fèi)用大。 

終端回款壓力制約經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展 

         記者調(diào)查得知，制約這類(lèi)企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸是資金運(yùn)轉(zhuǎn)。 

         醫(yī)療器械行業(yè)作為特殊的服務(wù)行業(yè)，因投資大、見(jiàn)效慢，使一般的企業(yè)商家難以負(fù)擔(dān)這筆投資費(fèi)用。記者走訪中了解到，一般家用醫(yī)療器械，如骨質(zhì)增生按摩椅、牽引椅、輪椅、助聽(tīng)器等，價(jià)格從幾十元到幾千元，一些醫(yī)療器械設(shè)備價(jià)格更是高達(dá)千萬(wàn)元左右，如一臺(tái)日本核磁設(shè)備費(fèi)用達(dá)到了1400多萬(wàn)元，令人咋舌。 

         新醫(yī)改啟動(dòng)以來(lái)，政府相關(guān)部門(mén)出臺(tái)了一系列藥品招標(biāo)采購(gòu)政策，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)回款時(shí)間條款約定，從貨到之日起60天內(nèi)支付，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)普遍拖欠批發(fā)企業(yè)貨款問(wèn)題，包括款期延長(zhǎng)的趨勢(shì)仍在加劇?！敖K端客戶(hù)回款周期遠(yuǎn)超三個(gè)月，回款壓力大，直接制約到我們經(jīng)銷(xiāo)商的周轉(zhuǎn)資金。”劉先生告訴記者，藥店、商超等終端客戶(hù)實(shí)行的實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)，這種“欠新帳還舊賬”的現(xiàn)象在這個(gè)行業(yè)并不少見(jiàn)，他們常常存在財(cái)務(wù)成本急劇增加、利潤(rùn)降低等問(wèn)題?！耙荒晗聛?lái)，我們要從利潤(rùn)中拿出一部分去償還貸款利息。”劉先生嘆氣著說(shuō)，有的客戶(hù)拖欠了我們五年的賬還未還清。 

         記者了解到，經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械的商家?guī)缀醵忌碡?fù)重債，但為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，發(fā)展更多客戶(hù)，他們還是很無(wú)奈地與客戶(hù)簽下回款周期較長(zhǎng)的賒貨合同?！笆〕悄臣胰揍t(yī)院，一簽就是8個(gè)月，你愛(ài)簽不簽。不情愿吧，怕關(guān)系搞砸了，或?qū)⑹ヒ还P訂單;簽吧，又怕拖欠時(shí)間之久，自己無(wú)力負(fù)擔(dān)，又把一筆錢(qián)押進(jìn)該家醫(yī)院里?！惫?yīng)商李女士也是一臉的苦笑。 

         上海某醫(yī)療器械有限公司駐西安辦事處陳曉飛給記者做了分析，在與終端客戶(hù)簽約時(shí)，幾乎是由終端客戶(hù)來(lái)做主，而回款周期的長(zhǎng)短，嚴(yán)重影響到了醫(yī)療器械市場(chǎng)的流通秩序及供應(yīng)鏈管理鏈條的流程運(yùn)作?！坝捎诟鹘K端壓款，造成產(chǎn)品價(jià)格幾倍翻番，增加了我們這些經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)成本，也無(wú)形中增加了百姓的生活成本，高利潤(rùn)普遍集中在了藥店、醫(yī)院和商超?！?nbsp;

         據(jù)了解，民營(yíng)醫(yī)院的欠款情況要比公立醫(yī)院要好很多，然而，不管是民營(yíng)還是公立，碰上欠款問(wèn)題，他們一般還是與顧客搞好關(guān)系，采取私下溝通的形式，很少有人通過(guò)法律途徑解決。 

         關(guān)于資金成本這一點(diǎn)，不少商家直言不諱：在醫(yī)療器械這個(gè)行業(yè)里，客戶(hù)“霸王條款”的行為，有點(diǎn)類(lèi)似于經(jīng)濟(jì)學(xué)上非法集資的“旁氏計(jì)劃”，醫(yī)院占用經(jīng)銷(xiāo)商的資金幾乎是沒(méi)有成本的，相反，有時(shí)候企業(yè)為了加速資金回籠速度，反而不得不付出額外的成本。 

         特殊行業(yè)發(fā)展亟須政府發(fā)力

         中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際合作部副主任徐珊在接受媒體采訪時(shí)說(shuō)：“在中國(guó)，國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的醫(yī)療器械數(shù)量三七開(kāi)，而高端產(chǎn)品進(jìn)口醫(yī)療器械能占據(jù)90%以上的市場(chǎng)?！?nbsp;

         在雙塔寺(東)街，這些醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的醫(yī)療器械類(lèi)別為，一類(lèi)、二類(lèi)、三類(lèi)。大型的醫(yī)療設(shè)備主要靠進(jìn)口，如CT、核磁檢查設(shè)備等，產(chǎn)地多集中在日本、德國(guó)、美國(guó)等一些發(fā)達(dá)國(guó)家，而其他的國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)地主要集中在上海、北京、江蘇等地，山西本區(qū)域并無(wú)生產(chǎn)醫(yī)療器械的廠家。這說(shuō)明，在山西，醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展與人們的需求不成比例，在丟失醫(yī)療市場(chǎng)陣地的同時(shí)，也造成了價(jià)值的雙向流失，國(guó)民經(jīng)濟(jì)遭受著巨大的經(jīng)濟(jì)損失。 

         據(jù)悉，相關(guān)部門(mén)對(duì)醫(yī)療器械商鋪經(jīng)營(yíng)面積要求是不得小于60平方米。雙塔寺(東)街一帶，一間60平方米左右門(mén)面房，房租在5萬(wàn)元/年左右。“我目前剛在這行發(fā)展，可這房租太高了，有些受不了?！鄙轿髯繝栃趴瀑Q(mào)有限公司負(fù)責(zé)人李女士告訴記者，這一帶確實(shí)是醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的黃金地段，對(duì)事業(yè)剛起步的她是有點(diǎn)接受不了?！艾F(xiàn)在太原市的房租每年都在上漲，人員工資也比以往高了很多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，利潤(rùn)更薄了，一年到頭賺的和跟給別人打工差不多?！痹诖说亟ǖ陜赡甓鄟?lái)，李女士每天都緊繃著神經(jīng)，甚至想脫離這一塊陣地，另覓新址。 

         近年來(lái)，我省政府著手大力扶持中小企業(yè)的發(fā)展，可相關(guān)部門(mén)的優(yōu)惠政策，卻繞過(guò)這個(gè)行業(yè)?！案咝聟^(qū)一帶房租比較便宜?！崩钆空f(shuō)，去年他們得知入住高新區(qū)創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)可以享受一些省內(nèi)的優(yōu)惠政策，就試圖想遷址，繼續(xù)在本行發(fā)展，可一申請(qǐng)，卻吃了閉門(mén)羹，她被告知醫(yī)療行業(yè)屬于特殊服務(wù)行業(yè)，不屬于扶持對(duì)象。 “我們這個(gè)店鋪平均月?tīng)I(yíng)業(yè)額是10萬(wàn)元，除去每年15萬(wàn)元的成本項(xiàng)支出以外，個(gè)人所得稅是按利潤(rùn)的30%來(lái)納稅。”她說(shuō)。 

         記者調(diào)查得知，政府相關(guān)部門(mén)對(duì)醫(yī)療器械特殊行業(yè)監(jiān)管?chē)?yán)，政策條框多于其他行業(yè)，政府所出臺(tái)的一系列扶持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，總繞過(guò)這個(gè)特殊行業(yè)。 

         市場(chǎng)的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，也讓這些經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)之路越走越難。 

         “推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要的是關(guān)系，終端客戶(hù)是否有利可圖，成為商家突破市場(chǎng)的一個(gè)很高門(mén)檻。政府相關(guān)部門(mén)應(yīng)該嚴(yán)格落實(shí)政策問(wèn)題，規(guī)范一些醫(yī)院、商超、藥店的采購(gòu)流程和回款周期。”太原華健醫(yī)療保健公司負(fù)責(zé)人劉先生說(shuō)，“這樣醫(yī)療器械才能普及開(kāi)來(lái)，讓老百姓受益。” 

         專(zhuān)家建議 政府規(guī)范交易市場(chǎng)

         “市場(chǎng)不規(guī)范，容易誘發(fā)商家間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，某種程度上調(diào)高了商品價(jià)格，增加了老百姓的生活成本。”業(yè)內(nèi)資深人士陳曉飛建議，醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展需根據(jù)百姓的需求，注重質(zhì)量和服務(wù)，提升商家的信用度。在售后方面，一些家用醫(yī)療器械的商家可以考慮備用產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)返修的情況，及時(shí)向用戶(hù)提供備用機(jī)器;政府相關(guān)部門(mén)應(yīng)該牽頭印刷醫(yī)療器械的購(gòu)買(mǎi)須知和使用手冊(cè)，及時(shí)更新產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，為市場(chǎng)提供更清晰的指導(dǎo)。 

         一臺(tái)進(jìn)口的CT價(jià)格從200萬(wàn)元至數(shù)千萬(wàn)元不等，國(guó)產(chǎn)的一般100萬(wàn)元就可以買(mǎi)到。記者走訪省城部分三甲醫(yī)院了解到，醫(yī)院在高端產(chǎn)品進(jìn)貨方面，基本不考慮國(guó)產(chǎn)貨。據(jù)了解，醫(yī)院在采購(gòu)設(shè)備方面有一定的采購(gòu)流程，一些設(shè)備的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)聞?dòng)嵍?，試圖爭(zhēng)奪這一塊肥肉，往往會(huì)和終端客戶(hù)摻雜一些經(jīng)濟(jì)利益，容易誘發(fā)腐敗?！安少?gòu)招標(biāo)政策不嚴(yán)，也是一項(xiàng)不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最終，即使下了單，一些經(jīng)銷(xiāo)商也不能在相應(yīng)的時(shí)間內(nèi)拿到設(shè)備的款額?！标悤燥w說(shuō)。 

         “一般情況下，下單成功需要支付10%的款額，設(shè)備安裝到位，需要支付80%的款項(xiàng)，其余的10%作為尾款，需在合同約定的時(shí)間內(nèi)還清?！笔〕且荒硣?guó)際品牌醫(yī)療器械代理商告訴記者，但就是拖欠的10%，終端客戶(hù)也不能按時(shí)付清，甚至一拖幾年?！皩?duì)這些大客戶(hù)我們只能順從，不敢招惹。這筆錢(qián)壓在醫(yī)院不按約還清，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一項(xiàng)不小經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)?！?nbsp;

陳曉飛建議，經(jīng)銷(xiāo)商不要盲從私下“走關(guān)系”，與醫(yī)院達(dá)成“幕后交易”，應(yīng)盡量參與競(jìng)標(biāo)，由招標(biāo)公司來(lái)統(tǒng)籌，這樣一來(lái)，交易風(fēng)險(xiǎn)就比較小。